Что такое тендерные продажи?

тендерные продажи

Последние годы тендерные продажи стали главным «активатором» роста экономики страны, а также надежными помощниками для поставщиков и заказчиков. Но, несмотря на популярность и прозрачность таких процедур, часть вопросов осталась еще за пределами понимания многих людей. В чем же особенности такого типа продаж? Как они применяются на практике?

Сущность

Слово «тендер» берет начало с английского языка. Если переводить его на более понятный для нас вид, то слово имеет следующий вид - «заявка на подряд», «предложение». Принцип проведения тендера прост и происходит в несколько этапов:

  • Заказчик объявляет определенному числу лиц (может быть ограниченным или неограниченным) о намерении что-либо приобрести (товар, работу, услугу).

  • Заказчик указывает критерии, которым должен удовлетворять исполнитель (поставщик) в пределах размещенного заказа.

  • Поставщик, который планирует забрать тендер себе, выдвигает предложение цены с учетом предпочтений другой стороны.

  • Специальная комиссия изучает предложения и назначает победителем того, кто выдвинул предложение с лучшей ценой.

  • Оформляется соглашение, которое является финальной частью проведения тендера.

Вопросами закупки часто занимается менеджер, имеющий достаточный опыт в этой сфере, способный грамотно оформить и подать необходимую документацию. Менеджер, контролирующий закупки, берет на себя обязательства, касающиеся выбора подходящего предложения, подготовку и загрузку необходимых документов, внесение корректировок и поиск подходящего заказчика (поставщика).

Виды

Часто путаница возникает из-за многообразия видов тендеров и их законодательного регулирования. На самом деле, здесь отсутствуют какие-либо сложности. Все тендеры делятся на три категории (по крайней мере, в России):

  • Государственные. Здесь речь идет о госзакупках, регулируемых широко известным Федеральным законом под номером 44. В упомянутом документе подробно рассмотрены правила «игры», касающиеся участников. Именно из ФЗ 44 менеджер по вопросам закупки может черпать необходимую информацию. При этом соблюдение упомянутых правил жестко регулируется на законодательном уровне.

  • Закупки компаний, которые находятся на государственном обеспечении. Здесь средства выделяются не из бюджета страны, как думают многие, а из собственных резервов государственных предприятий. В отличие от прошлого случая, регулирование производится посредством ФЗ 223. При этом правила определяются Заказчиком с учетом действующих в законе норм. В результате заказчик формирует и размещает документ, который носит название «Положение о закупках». Менеджер, который выступает от лица поставщика, должен в первую очередь следовать именно этим требованиям.

  • Тендеры коммерческого типа. Особенность таких торгов - в отсутствии каких-либо норм со стороны государства. В роли «законодателя» выступает сам рынок или определенное лицо, выступающее со стороны заказчика. Чаще всего такой тип закупок больше похож на мошенничество, чем процесс закупок.

Из всех типов тендеров, которые описаны выше, последние (коммерческие торги) представляют собой прямые продажи. При этом принятие решения о поставщике-победителе выглядит более чем субъективно. Здесь главную роль играет опыт и профессиональные качества того же менеджера, который занимается вопросом закупки. Задача такого специалиста - убедить заказчика приобрести товар именно у его компании.

В чем плюсы?

Преимущества госзакупок особенно очевидны для новичков, которые только начинают свой бизнес. Этот тот этап, когда доходов еще недостаточно, а заказчики стараются работать с проверенными и более надежными компаниями. При этом регулярно мучают вопросы, чем платить за аренду, откуда брать средства на оплату труда коллективу, как заработать средства для последующих их вложений в бизнес или рекламу. При этом никто не отменял необходимость оплачивать многочисленные сборы и налоги, которые ложатся непосильным грузом на бюджет.

Если же у предпринимателя есть толковый менеджер, а сам руководитель берет курс с самого начала на государственные закупки, то многих рисков бизнеса удается избежать, к примеру, отзыва лицензии или даже банкротства.

К особенностям госзакупок стоит отнести:

  • Заказчикам нет необходимости выплачивать НДС, поэтому можно отдать предпочтение более выгодной форме налогообложения. Как следствие, упрощается процедура бухгалтерского учета.

  • Госзакупки полностью бесплатны. Если менеджер и провалил задачу, не сумев «выбить» для компании тендер, то средства возвращаются.

  • Для получения заказа нет нужды инвестировать в рекламу или же создания отдела продаж.

  • В законе существует квота государственных закупок, согласно которой в роли поставщика могут выступать субъекты малого бизнеса. В таких ситуациях крупные поставщики, являющиеся главными конкурентами, просто не допускаются к конкурсу.

тендерные закупки

Как победить в тендере?

Существует мнение, что победить в торгах не представляется возможным, что все «куплено» и вокруг одни коррупционеры. Но это не так. Возможность получить долгожданный заказ есть у каждого. Главное - учесть некоторые секреты и уметь разделять заказчиков:

  • «Страдальцы». К этой категории относятся заказчики из небольших компаний, с малым числом персонала. Как правило, менеджеры имеют низкую мотивацию и недостаточный опыт. У таких заказчиков техническое задание, как правило, составлено с большими ошибками и противоречиями. Например, в чертежах может быть приведен один вид материала, а в смете - другой. Еще одна характерная черта «страдальцев» - незначительные или отсутствие требований к потенциальным поставщикам. Как следствие, к тогам допускается большое число участников, многие из которых в конечном итоге не отвечают требований заказчика.

Кроме этого, «страдалец» боится различных структур, выполняющих контролирующие функции. Как результат, оформление многих документов после завершения конкурса может стать настоящей проблемой. С таким заказчиком проще всего работать, если взять многие вопросы по организации закупок на себя. В частности, поставщику рекомендуется взять «шефство», то есть погрузить на свои плечи определенные обязательства.

  • «Профессионалы». Такой тип заказчиков отлично владеет ситуацией, четко подходит к вопросу подачи документов, выдвигает жесткие требования к поставщикам и исключает появление любых коррупционных схем в вопросах организации деятельности. У таких людей бизнес всегда на первом месте. Главные характеристики « профессионалов» - сложные и «хитрые» требования к параметрам материалов и требований, грамотно составленное техническое задание, четкость ответов при возникновении каких-либо сложностей у потенциального поставщика.

Опытные заказчики владеют полной информацией о стоимости заказа и четко представляют себе реальную себестоимость товара. При этом на начальном этапе происходит процесс отсеивания «джентельменов удачи», от сотрудничества с которыми будет больше всего пользы.

Для получения тендера у таких заказчиков стоит проявить максимальное внимание и ответственность.

  • «Коррупционеры». К сожалению, последнее время появляется все больше заказчиков, для которых воровство - главная политика. В некоторых компаниях руководители устанавливают перед своими подчиненными целый план воровства. Чтобы получить тендер у «коррупционеров», достаточно найти «необходимого» человека и дать ему деньги. С другой стороны, при такой организации бизнеса имеется большой риск оказаться в тюрьме.

Техническое задание «коррупционеров» характеризуется большим числом ошибок (особенно в первой части). Если изучить историю таких заказчиков, то у них в торгах принимает участие небольшое число потенциальных поставщиков.

Благо, что действие закона ФЗ 44 и жесткий контроль со стороны государственных структур приводит к снижению числа подобных участников.

Таким образом, для победы в тендере при участии «коррупционера» придется преступить черту закона.

Как же выиграть в тендере на закупки и получить долгожданную свободу? Нюансы следующие:

  • Стоит работать со страдальцами и «пропускать» через себя большое число тендеров (пусть и небольших). Время от времени среди таких заказов могут попадаться по-настоящему перспективные и полезные заказы. Если правильно организовать стратегию, то более трети таких тендеров, в которых принимается участие, можно забирать. Плюсы стратегии - возможность получения заказа с небольшими временными затратами. Минусы - необходимость одновременно держать большой объем денежного обеспечения для поддержания большого числа заявок.

  • Работа с профессионалами - опыт для поставщиков, которые внимательны и умеют грамотно составлять предложение. При этом стартовать желательно с небольших сумм, постепенно переходя к более крупным заказам. Главные сложности - большие временные затраты.

Таким образом, тендерные сделки - «двигатель» как для новичков, так и для опытных участников. Главное - знать требования законодательства и особенности работы этой «кухни».